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力争2023年营收增速15%,洋河有什么“底气”?

周若涵 野马财经 2023-07-06

改革迎来“红利期”?

  作者 | 周若涵
  编辑丨高岩
     来源 | 野马财经
这是野马财经的第3254篇原创
本文约2200字,阅读时长约5分钟

年营收迈入“300亿”后,洋河股份于5月31日上午召开了年度股东大会。

会上,有人问及“高端化战略”,洋河股份董事长张联东再次给出答复,“发展高端是难而正确的事,必须坚定不移、久久为功,”其表示,洋河股份将从打造高端品质特色、构建高端价值体系、研究高端发展模式、成立专业化高端组织等方面努力。

会前的4月末,洋河股份刚刚发布2022年年报及2023年一季度报。去年一年,洋河股份营收同比增长18.76%达到301.05亿元,突破300亿大关;归属于上市公司股东净利润同比增长24.91%达到93.78亿元。值得注意的是,洋河股份中高档产品营收262.27亿元,增速达到同比21.87%的增长,对比普通酒4.97%的同比增长,产品结构持续向好。

自白酒行业进入“名优酒”时代后,高端化已经成为各大酒企的必然选择。历经3年改革的“蛰伏”,洋河股份中高端增长提速的同时,再次实现业绩上的高增长,局面逐渐打开。

陶坛高端储酒资源23万吨
不断加大中高端产品推广

随着A股白酒板块上市公司2022年报相继出炉,市场格局再次落定。从营收规模来看,贵州茅台以1276亿元独占鳌头,五粮液以739.7亿元紧随其后。“低调”了三年的洋河股份,首次以超过300亿元的营收,稳坐行业第三的宝座,领先山西汾酒、泸州老窖。

上世纪90年代末,经历了改革开放对于市场的培育之后,买方市场逐渐确立。作为极度依赖线下渠道销售的商品,白酒也进入了渠道竞争、终端制胜的时代,五粮液、徽酒等品牌,一度凭借渠道上的创新大放异彩。进入2000年以后,渠道深度分销模式逐渐兴盛,通过集中投入、资源前置,洋河、古井等不断加强对渠道和终端的控制,迎来了“名酒复兴”。

洋河股份地处中国酒都——江苏宿迁,拥有深厚的历史文化积淀,并在上世纪七、八十年代的国家名酒评选中,相继三次入选白酒类国家名酒。

图注:白酒行业第一个智能化立体仓库
当下,高端、次高端及区域强势品牌发展优势明显,洋河股份的发展战略围绕“双名酒、多品牌”,已经形成了完善的产品矩阵。具体来看,高端产品有梦之蓝手工班、头排苏酒、贵酒世家,次高端产品有梦之蓝M6+、水晶版梦之蓝等。在更为腰部的市场,大单品海之蓝、天之蓝多年以来已经牢牢占据消费者认知,能够适应更为广大的消费者的需求。

对于未来高端化战略的落地,洋河股份在业绩说明会上表示,2023年,公司高端产品聚焦梦九和手工班。梦九产品定位千元价位段主导产品,全面抢抓销量,集中公司资源重点运作;手工班产品定位高端占位产品,围绕核心消费者做培育,通过长期品牌运作,打造稀缺、超高端的产品形象。“公司将聚焦公司优质资源,着力打造样板市场、着力优化产品布局、着力加强品牌建设、着力强化消费者培育、着力打造核心终端,持续提升高端产品份额。”

“目前,公司拥有100万吨的储存能力,已储备不同等级、不同年份基酒63万多吨,陶坛高端储酒资源23万吨。”洋河股份表示,用于梦九和手工班的基酒储备充足,完全可以满足当前及未来的市场需求,并将不断加大中高端产品的推广。

扶植经销商“做大做强”
全力拓展市场

产品的高端化,也倒逼着销售渠道的优化。洋河股份过去的销售模式,被兴业证券评为“深度分销的典范”,在后者看来,其将深度分销模式已经运用到了极致。

早期,洋河股份以“1+1”(厂家办事处+经销商)模式为主,以分公司或办事处为主来开拓市场,直接向终端市场投入促销资源,并承担开发风险,经销商则负责物流和资金周转。由此,经销商的盈利模式得以简化,公司自身营销网络与经销商营销网络结合,强化厂家对区域市场管控的同时,也形成了1+1大于2的效果。

2016年以来,白酒行业迎来高端复苏的“名优酒时代”,头部酒企的市场集中度进一步提升。中国酒业协会的数据显示,2016年至2022年,白酒总产量下降超50%,由1358.36万千升下降至671.2万千升。同期,规模以上白酒企业总数减少38.97%,从1578家下降至963家,但利润由797.15亿增长至2201.72亿,增幅达176.2%。

“马太效应”凸显,“得高端者得天下”,作为“名优酒”的一员,洋河股份的高端化也势在必行。在此背景下,洋河股份于2018年达到241.6亿元的营收高峰后,次年便开始推进改革。一方面提升产品品质,另一方面优化渠道。

旧有深度分销模式下的“多商并存”,逐渐转向“一商为主,多商配称”的新型厂商关系。其中,“一商为主”指的是一个市场必须有一个主商,以保障公司产品在当地市场的主导地位;“多商配称”指的是多个优质的团购商和特殊渠道商。对于不同的经销商,洋河股份设置不同的盈利模式,“一商”靠规模,“多商”靠高毛利新品盈利。

公司2022年报中提及的“1320”计划,也在业绩会上做了进一步的披露,即:打造 1 个梦想成长学苑:强化经销商及业务团队的培训,赋能经销商及业务团队;实施 3 项工程:强商工程、富商工程、帮商工程,做强、做大经销商队伍。配套 20 条惠商措施:激活营销势能、赋能数字化管理、净化营销环境等。

目前来看,经销商渠道改革带来的效果显著。2022年,洋河股份经销渠道实现营收291.07亿元,同比增加19.91%。按地区划分,公司省外市场实现营收161.79亿元,同比增加23.66%,省外市场占比持续提高。另外值得一提的是,2022年,洋河股份前五名经销客户平均销售增速创近年来新高42%,从10.8亿元增至15.4亿元,全国各大经销商的平均销售增速也达到18.5%。

图注:洋河股份企业展览馆展厅

研发费用持续增长

“二次创业”进入红利期


2003年到2012年,白酒行业迎来了“黄金十年”。许多研究这一时期白酒行业发展的文章中,洋河股份都被作为了典型案例。

这一时期,伴随着脍炙人口的广告语——“世界上最宽广的是海,比海更高远的是天空,比天空更博大的是男人的情怀”,以及线下渠道的力推,洋河股份的蓝色经典系列一经推出,便很快风靡全国,带动公司一路跻身行业前三。

那么,洋河股份究竟花了多少钱做营销?2022年,洋河股份销售费用为41.79亿元,上一年为35.44亿元,分别占同期营收的13.88%、13.98%。上市当年的2009年,洋河股份的销售费用为4.05亿元,占当年营收40.02亿元的10.12%。分析人士指出,对比行业来看,除了茅台和五粮液,头部几家酒企的销售费用占营收的比重一般都要超过10%甚至是15%,洋河股份的占比其实属于中等偏下。

值得一提的是,改革以来,洋河股份对于研发的投入持续增长。2018年的研发费用为0.28亿元,到2020年就已经增长至2.6亿元,后续也一直维持在2.5亿元以上的水平。


图注:数字化生产——洋河智能工厂

这些钱都花到了什么地方?洋河股份在内部成立了研究院,下设五大研究中心。2022年,公司《绵柔型白酒靶向风味曲的研究与应用》 《固态白酒酿造数字化技术集成研究与产业化应用》《绵柔型白酒对细胞自噬及抗氧化效应的研究》三项科技成果,通过中国轻工业联合会鉴定。

品酒师被称为“白酒酒体编程师”,为了培养这些懂酒的高精尖技术人才,洋河股份每年会投入大量的样酒用于品酒训练,并且由白酒专家亲自授课、讲解传授经验。媒体报道称,洋河股份已经形成1975名技术类人员的人才“梦之队”,其中包括45名国酒大师,78名省级品酒委员。

前不久,第十八届中国国际酒业博览会期间的顶级技术赛事——第七届全国品酒师大赛中,洋河股份技术“梦之队”包揽了冠亚季军,六人冲入前十,蝉联六届大赛冠军,洋河股份股份由此成为中国白酒企业中仅有的斩获该赛事“六连冠”的企业。

2021年以来,在现任董事长张联东的带领下,洋河股份喊出了“二次创业”的口号,在“双名酒、多品牌”发展战略下,研发上的持续投入、品质上的不断提升、渠道上的升级优化,终于在2022年实现了改革效果的集中呈现。

这也为洋河股份提供了面对未来的充足底气,年报中,洋河股份表示,2023 年将以更强信心推动公司实现更高质量、更可持续、更加健康的发展,力争实现营业收入同比增长15%。在行业人士看来,经过自2019年以来的改革铺垫,接下来,洋河股份已经进入到一个稳定的改革“红利期”,行业地位有望进一步稳固,品牌力有望进一步提升。

你或者身边的人,喝过洋河的酒吗?留言区聊聊吧。


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